来源：华尔街见闻

奔向第二个百万。

作家 | 柴旭晨

裁剪 | 王小娟

偶然创立车和家（祈望前身）的时候，董事长李想也未尝猜度，不到五年时刻，祈望就从初来乍到的生手，长成跟特斯拉同台的准巨头。

10月18日，祈望托福了第100万台新车，用58个月走已矣特斯拉12年的路。祈望供应链副总裁孟庆鹏对华尔街见闻说，祈望的节拍是垂直爬坡，上市、托福、上量……划出一条笔陡弧线。

在祈望百万台量产车下线后的访谈中，孟庆鹏沸腾难掩：“供应和产能从昔日的瓶颈，到咫尺成为祈望的自傲”。

这背后，孟庆鹏对供应链体系的重构，支撑了祈望快速溢出的前端需求，成为事迹“滚雪球”的关节极。

从祈望ONE启动，拿中枢本领连忙霸占市集，是其高速赛马圈地的逻辑。随着事迹飞扬，祈望赢得更填塞粮草迭代居品力，变成一套范围上行的正轮回。

但这仅凭祈望单打独斗无法完结，它必须得到供应商的支握，让关节本领实时落地，并适合让利。孟庆鹏的“阳谋”是学特斯拉，为供应商聚量作念大蛋糕，孵化国内的TOP供应商。

孟庆鹏说，两年间，祈望的供应商数目从300多家增到450多家，采购额却增长了数倍。蛋糕越作念越大，供应商随着一荣俱荣，他们更自得拿出最好的本领、居品给祈望分享并适合让利。

“祈望是一家科技公司，不会什么齐作念，会恒久坚握插足科技研发”。孟庆鹏讲出的动东谈主故事，让供应商自得“就义塌地”地奴隶、奉献。

绑定供应商后的祈望赢得了极大冲高动能，站上“月五万”高台，且三季度销量超越BBA。合营企业也随着祈望“订单接得手软”。

三年前，孟庆鹏这位祈望供应链“一号位”像游击队长一样，整日忙着各式救火，履历着信得过的无聊和窝囊为力。经过昨年供应链的全面变革升级、补充吸纳一批自得与祈望深度绑定的国内供应商后，祈望的供应链体系终于跑在业务发展前边。

找到了狞恶滋长的诀要，祈望正进犯朝着下一个百万决骤，成为中国脉土第一豪华品牌，在20万元+市集站稳脚跟。孟庆鹏向华尔街见闻指出，国内20万+市集份额600万台，BBA三家总计约占200万。祈望大举占领BBA领地的贪心已昭然若揭。

关联词市集此刻却云谲波诡。能否完结新一轮的阶层逾越，对祈望而言是又一场豪赌。

孟庆鹏提到，如今30万元以上市集份额鄙人降、20-30万元赛谈增长不足预期（现时为23%）。友商也在快速攻击，“咫尺竞品的同质化速率绝顶快，我们雪柜彩电大沙发半年后就被别东谈主作念出来了”。

祈望要跑赢大盘，一方面准备来岁不绝开释L6潜质，冲击3万/台月销；另一方面要打赢纯电这个“拦路虎”。

“我们细目要让纯电居品起来，它是我们另外一条腿，如果唯有增程这条腿跑，不远也跑不快”。孟庆鹏笃信，特斯拉能成的事，祈望相通可以，而这依旧离不开供应链的协助。

“我合计，异日纯电车有契机作念到充电5分钟续航500公里”。孟庆鹏示意，合营伙伴勇于作念本领突破，两边通盘插足资源来完结；另一边为幸免销量抖动，祈望也把产能跑在销售前边，并变成一定弹性。

本年头，李想本东谈主直言谈，“20万元以上新动力市集的变化会超乎设想，本年第四季度就会呈现三个品牌吃掉70%市集份额”。行业也早已凝结共鸣--异日车市只会剩下寥寥头部玩家，祈望要确保我方留到临了。

接下来，祈望构筑的这套供应链体系能否在来岁壅塞更高天花板，带这家新势力头牌重塑纯电的“0-1”，向下一个百万决骤？

以下是华尔街见闻与祈望汽车供应链副总裁孟庆鹏的对话实录（经裁剪）：

问：祈望寰球供应链管束从0-1的构建分了几个阶段？

孟庆鹏：肇端阶段，我们定位便是高端车，其时找来行业里最好的资源来作念，不商酌老本，只消求质地要好、供应体系一定踏实，确保我们首车上市质地作念到最好。

其时祈望汽车是广漠的新动力车企里的一个泛泛玩家良友，技艺、品牌范围齐莫得起来的，要找行业最好的玩家给我们作念背书。为了敲开门，李想躬行上阵，花了好多时刻先容我们的造车理念和价值，让他们看到祈望的作风。

我闪现地紧记，一启动先容祈望，总会有一页涌现我们的供应链体系，比如博世、宁德期间、采埃孚等一系列头部供应商的名字齐在上头。祈望ONE从2019年11月-2022年10月这个周期里，第一批供应商齐很支握，那时他们在ONE上的利润也绝顶高。

第二阶段在缺芯、疫情期间要保供和洽很贫苦，订单远超产能瓶颈一直卡在供应端。因为外企伙伴里面的经过和规章并不活泼，赓续了我们成长速率。我们相识到，供应链布局应该在现存基础上作念补充。

这时候去看哪些品类、零件对我们上量有制肘，我们就去补充，实施了原土化、国产化策略。

第二个反省，是我们和外企伙伴在总部的关系贯串上有些不顺畅，他们在疫情期间听中国区总裁申报老是疑信参半。于是昨年我们带上L9和L7躬行去泰西造访，让他们体验，摄取我们的策略和主张，篡改了他们对祈望及行业的领路，拿出更好的政策支握我们。

第三个阶段是2022年底，我们发现从ONE量产到L9发布，祈望供应链体系三年间齐忙着干戈、忙着济急，供应链体系逾期于公司业务发展。是以我们速即进行全面的供应链变革升级，因为这些基础技艺如果不夯实，体量是爬不上去的。

昨年一年作念最底层的经过竖立，到经过完善了后才可以推数字化和AI。从经过体系架构到整个策略的筹画基础夯实才是最紧要的事情。异日三年，我们管束层要花五六成的时刻去想考这个最紧要的事，过往95%齐在济急，没时刻坐下来通盘开会共创。

问：我们一直在强保养想中枢零部件自研，如何劝服中枢零部件厂商喜悦代工呢？

孟庆鹏：其完结在好多供应商也想作念智驾、智舱，但他们的速率没法支撑我们在智能化的最初身位。如果一个本领是我们接下来有卡位需求，哪怕是半年最初我们也要我方作念。咫尺竞品的同质化速率绝顶快。

那如何去劝服供应商呢？

我们选用合营+自研，比如L系列电驱一半我们作念，一半（不同车型各别化的部分）合营伙伴作念；另外营业模式也会随着业务发展而变化，当L4信得过完结可能慢慢完结本领平权，本领的突破空间见顶之时，这些零部件照旧会回到供应商去作念，因为剩下便是一些简便的迭代。

每个阶段我们和合营伙伴的单干会作念些调整。但接下来5-8年是抢时刻的周期，这时候自研上风最大就我方干，供应商帮我代工。

跟合营伙伴阐发晰恒久筹画，让他们看到我们不走垂直整合、什么齐自造的路，就会被领略。祈望要强调平台化的恶果，L7、8、9前五合一路是一个平台的，范围效应、平台化恶果绝顶高。

祈望是一家科技公司，不会什么齐我方作念的，轻财富是最终的趋势。将来确实有一天像花费电子那样有个富士康出现，我们也交给他们来作念，专心科技研发就好。

问：中国异日是否会出现像博世、采埃孚一样的顶级供应商？

孟庆鹏：谜底是细主义，中国的汽车零部件产业，尤其三电领域照旧是寰球最初，而况反哺寰球，其他领域我们也在握续突破。

像祈望等新势力齐是在用好外企伙伴的同期，培养原土企业。我们的文化、一些先进的器用也赋能到原土供应商，他们很乐意全部掀开数字化系统，这少许外企是很难作念到的。

中国细目会出现像博世、采埃孚这么的企业，但是一定要跟主机厂联动才能提速，才有可能成为寰球头部的主机厂，配套的零部件企业才有可能成为寰球头部。像祈望汽车一定要有这方面的策略和策略来牵引。

咫尺智能领域除了特斯拉，像欧、日、韩以及好意思国四大主机厂智能方面远远逾期于我们。中国有绝顶好的智能泥土，收货于互联网昔日二十几年的累积，基础竖立齐很健全，花费者心智也被查考好了，花费者采纳度比海外要高得多，助力智能车扩充。

今天要突破的中枢是底盘本领，不得不承认外企伙伴经过一百多年的培育，在机械数字上头累积的数据和教化中国还要花时刻去超越，高端底盘不是一蹴而就的。再给中国企业十年，中国的底盘企业也可以反哺寰球。

今天一些供应商在空悬上的突破照旧诠释了，接下来CDC、主动悬架、电子转向、线为止动、后轮转向齐会突破。第一步要先在中国站稳，变成TOP3小龙头，最终可能反哺寰球。

问：祈望的平台策略如何让零部件通用率在供应链管束上的上风得以体现？

孟庆鹏：来源必须承认的是特斯拉的平台化、集成化作念得很好，ModeIY和ModeI3的零部件通用率很高；它的集成化也作念得绝顶好，一风景压铸后底板将几十个零部件并吞成一个，这便是集成化想法。

是以这两个车型只用到150多家供应商，合营伙伴绝顶受益，因为特斯拉的范围大、居品单一，供应商产能行使率可以达到80%以上，远高于业内50%以下的均值。祈望也在向他学习，L7、8、9的平台化进度很高，L6会各别化多一些。

平台化关于质地、老本、供应、制造齐有平允。关于质地，零部件传统的方式需要用半年的时刻才能到一个月5000-8000产量，当平台化后首条产线踏实就可以复制进修工艺；关于供应，如果三款车型的零部件齐不一样，从前期劝诱到后期的订单保供、管束齐会变得复杂。

但我们必须感性地看待平台化，要在看得见的场地尽量各别化，让用户感受到造型和里面空间的不同；在看不见的场地尽量去平台化，电子架构、底盘、智能化上作念到本领平权。

聚量的策略是要端到端买通，平台化是这其中的第一步。L车型毛利齐很可以，更少的供应商也能分享更多利润。我们昔日两年栽培的老本竞争力有1/3来自于平台化蹊径。

问：本年降价的时候供应商还伸出缓助的体咫尺那处？祈望的近代化如何匡助降本？

孟庆鹏：我们第一步配置了行业先进的老本评价体系，每个品类、每个零件齐会建。体系里给合营伙伴留了合理的管销财利，按照不同的品类留。体系配置起来，我们重心扫描溢价突出100%的部件，去跟供应商谈，他们也会赐与不同的支握。

第二步管控中枢物料老本。不到30个品类占了七成老本，我们要跟这些供应商策略绑定，目布局的时候尽可能给他们聚量，但他们要把最好的东西给到祈望。

第三，去跟合营伙伴渗入我们的价值主张和文化，赢得充分信任。比如本年50万范围，如果他预付100万范围的老本给我，就会极大助力祈望在最短时刻内扩大市占率，他们的营收也水长船高，比如本年50亿到后年120亿，我也会连忙成为他TOP1的大客户。

我们成为行业第一，合营伙伴就会在零部件领域里成为TOP1，这么的附带关系绝顶明显。咫尺孔辉便是中国的TOP1，国内市占率45%，在L9首发把市占带起来之后，孔辉在我们量产后的一年内拿了20多个样式。

近地化，咫尺祈望近地化进度是60%，来岁纯电车型会崇拜量产，量产后会有些合营伙伴陆续进行量产，这个比例还会上涨。但商酌到合营伙伴的产能行使问题，我们举座是“柔性策略”，尽可能让现存合营伙伴把产能行使好，不需要恐忧来近地化建厂，先把接下来三年热烈的斗争扛昔日。

问：MEGA的阐扬是否会影响供应商对纯电的信心？

孟庆鹏：MEGA未达预期，主淌若因为我们对竞争形态、经济环境预判不准，量比我们之前筹画得少了不少。但我们的标的细目是要让纯电居品起来，它是我们另外一条腿，如果我们唯有增程这条腿跑不远也跑不快。

纯电居品咫尺是有最好现实的，ModelY、Model3齐能卖好我们为什么卖不好？仅仅说我们按照从0-1的阶段把纯电居品定位好，来岁是可以告捷的。通过近期相易，合营伙伴响应照旧比拟正向的，积极性很强。

MEGA莫得冒失铲除，他是我们的超等旗舰车型。来岁我们的标的在50万以上MPV市集拿下更多份额。50万以上MPV着实体量小，我们追求的是市占率。

问：L6来岁3万台的产能标的瓶颈在哪？

孟庆鹏：祈望L6的扩产是合营伙伴我方来投资，咫尺绝大部分齐可以温暖出产需求。有瓶颈的偶然有3-5家，其他的合营伙伴产能齐是可以温暖的，只消3-5家扩产后就完成了。

问：祈望是如何克服托福难这个新势力通病的？

孟庆鹏：来源在新车托福之前，最紧要的是压缩工业化周期以及产能垂直爬坡。咫尺的竞品复制速率绝顶快，我们新车一定要用最快的速率上市上量霸占时机。

这就需要最底层的工业化技艺，其中有两个紧要筹商。第一个是工业化速率，第二个是垂直爬坡技艺，祈望ONE首月产能是1,000辆，而祈望L6的第一个月产能13,000辆，成长了13倍，量产能否在第一个月就垂直栽培是需要体系化技艺，我坚信咫尺祈望这方面的技艺在行业里是最初的。

其次，量产之后订单会握续抖动，有增有减。头部抖动需要尾部实时跟进，我们需要处理这其中的承接恶果问题。因此构建了一个集成推断打算，通过深度互联的系统买通整个信息，一朝有关联调整就会速即串联，同期选用柔性策略让合营伙伴产能具备通用性和兼容性，能够快速完结扩产。

咫尺的市集情况下，弗成能作念出百分之百的精确推断打算，这需要依靠量产前后这两个技能来应战。

问：行业形态、本领变化导致车企和供应商之间的合营模式也发生了变化，异日车企和供应商的合营模式是如何的？

孟庆鹏：合营模式之前是单线模式，主机厂→Tier1→Tier2→TierN，一层一层的管束，但是祈望是多元化的联线模式。

我们对一些关节零件的子部件，会安排工艺关联东谈主员介入管束。这是一种网状的相易的，线性的层层递进管束无法处理速率和老本的问题，是以异日的趋势一定是多元化的。

随着多元化，供应商异日也会跟主机厂一样出现洗牌整合，垂直整合深度较高的玩家会变成系统集成商，成长为国际性的大公司。

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职守裁剪：郭明煜